Pelatihan sales marketing dapat menjadi salah satu pilihan pengembangan kompetensi ketika tim penjualan mengalami kesulitan mencapai target, tetapi jenis training yang dipilih perlu disesuaikan dengan masalah yang sebenarnya terjadi.
Andra, seorang sales di perusahaan distribusi, sudah melakukan prospecting setiap hari. Ia menghubungi calon pelanggan, mengirim proposal, melakukan presentasi, dan rutin melakukan follow-up. Namun, hasil penjualannya masih belum mencapai target.
“Pak, saya sudah berusaha maksimal. Tapi kenapa hasilnya masih belum sesuai harapan?” tanya Andra kepada Pak Adi, Sales Manager-nya.
Pak Adi membuka laporan penjualan di laptop. Jumlah prospek Andra sebenarnya cukup banyak. Akan tetapi, tidak banyak yang berlanjut menjadi transaksi. “Menurut kamu, apa yang paling menghambat proses penjualanmu?” tanya Pak Adi.
Andra berpikir sejenak. “Mungkin saya kurang pandai meyakinkan pelanggan, Pak. Kadang mereka tertarik, tetapi setelah saya kirim penawaran, tidak ada kabar lagi.”
Pak Adi tidak langsung menyarankan Andra mengikuti training. Ia justru mengajaknya mengevaluasi proses penjualan dari awal. Sebab, sales yang sulit mencapai target belum tentu membutuhkan pelatihan yang sama. Bisa jadi masalahnya terletak pada komunikasi, kemampuan menggali kebutuhan pelanggan, teknik menghadapi keberatan, atau proses closing yang belum efektif. Di sinilah perusahaan perlu memahami cara memilih pelatihan sales marketing yang sesuai dengan kebutuhan tim, bukan sekadar mencari training yang memiliki banyak materi.
Mengapa Sales Sulit Mencapai Target?
Target penjualan yang tidak tercapai sering kali dianggap sebagai masalah kinerja individu. Sales dinilai kurang aktif mencari pelanggan, kurang gigih melakukan follow-up, atau belum cukup agresif menawarkan produk. Padahal, penyebabnya bisa lebih kompleks. Ada sales yang memiliki banyak prospek, tetapi kesulitan mengubahnya menjadi transaksi. Ada juga yang mampu menjelaskan produk dengan baik, tetapi belum mampu menunjukkan bagaimana produk tersebut menyelesaikan masalah pelanggan. Sementara itu, sales lainnya mungkin sudah memiliki kemampuan teknis yang cukup, tetapi kehilangan motivasi setelah menghadapi banyak penolakan.
Sebelum menentukan pelatihan sales marketing, perusahaan perlu memahami beberapa kemungkinan penyebab berikut.
1. Sales Belum Mampu Menggali Kebutuhan Pelanggan
Sales terlalu cepat menjelaskan fitur, harga, dan keunggulan produk tanpa memahami kebutuhan calon pelanggan. Akibatnya, presentasi terasa seperti penawaran satu arah. Pelanggan belum melihat alasan mengapa produk tersebut relevan bagi mereka.
2. Komunikasi Belum Membangun Kepercayaan
Sales mungkin sudah berbicara dengan banyak calon pelanggan, tetapi belum mampu membangun hubungan yang membuat pelanggan nyaman untuk berdiskusi. Komunikasi yang terlalu kaku, terlalu fokus pada produk, atau kurang memperhatikan respons pelanggan dapat menghambat proses penjualan.
3. Keberatan Pelanggan Belum Ditangani dengan Tepat
Ketika pelanggan mengatakan harga terlalu mahal atau masih ingin membandingkan produk, sales langsung memberikan diskon atau mengakhiri percakapan. Padahal, keberatan bisa menjadi kesempatan untuk memahami pertimbangan pelanggan lebih lanjut.
4. Prospek Banyak, tetapi Closing Rendah
Jumlah prospek yang besar tidak otomatis menghasilkan penjualan. Jika sales belum mampu mengenali buying signals, mengarahkan percakapan, atau menentukan langkah lanjutan yang jelas, banyak peluang dapat berhenti sebelum transaksi.
5. Sales Manager Belum Memiliki Sistem Pengembangan Tim
Masalah performa juga dapat berkaitan dengan bagaimana tim dipimpin. Sales manager yang hanya berfokus pada pencapaian angka tanpa memberikan coaching, feedback, dan dukungan pengembangan kompetensi mungkin kesulitan membantu anggota tim memperbaiki proses penjualan.
Artinya, memilih pelatihan sales marketing perlu dimulai dari diagnosis masalah, bukan dari daftar materi training.
Apakah Pelatihan Sales Marketing Bisa Menjadi Solusi?
Pelatihan sales marketing dapat membantu meningkatkan pengetahuan, keterampilan, dan cara kerja sales. Namun, training bukan solusi otomatis untuk setiap masalah penjualan. Misalnya, jika target tidak tercapai karena harga produk tidak kompetitif, kualitas prospek tidak sesuai, atau proses persetujuan penawaran terlalu panjang, pelatihan saja belum tentu menyelesaikan masalah tersebut. Sebaliknya, jika evaluasi menunjukkan bahwa sales memiliki kesenjangan kompetensi dalam komunikasi, negosiasi, atau closing, pelatihan yang sesuai dapat menjadi bagian penting dari solusi.
Pak Adi menjelaskan hal ini kepada Andra. “Kalau kamu belum tahu kenapa pelanggan berhenti merespons, kita perlu melihat prosesnya dulu. Jangan langsung menyimpulkan bahwa kamu kurang pandai menjual.”
“Jadi, training belum tentu jawabannya, Pak?”
“Training bisa membantu kalau memang ada kemampuan yang perlu diperbaiki. Tapi kita harus tahu dulu kemampuan apa.”
Pendekatan tersebut membantu perusahaan menghindari kesalahan dalam memilih pelatihan sales marketing yang tidak sesuai kebutuhan.
Cara Memilih Pelatihan Sales Marketing yang Tepat untuk Tim
Setelah memahami masalah tim, langkah berikutnya adalah menentukan jenis pelatihan yang relevan.
Berikut beberapa hal yang perlu diperhatikan HR, Sales Manager, dan pemilik bisnis sebelum memilih program.
1. Tentukan Masalah Utama yang Ingin Diselesaikan
Jangan memulai dari pertanyaan, “Training apa yang sedang populer?”
Mulailah dengan pertanyaan:
- Apakah sales kesulitan membangun hubungan dengan pelanggan?
- Apakah mereka belum mampu menggali kebutuhan?
- Apakah banyak peluang hilang saat negosiasi?
- Apakah tingkat closing rendah?
- Apakah sales membutuhkan penguatan mindset?
- Apakah manager belum optimal dalam mengembangkan tim?
Jawaban atas pertanyaan tersebut membantu perusahaan menentukan fokus pelatihan sales marketing.
2. Sesuaikan Materi dengan Tahap Penjualan
Kemampuan yang dibutuhkan sales pada tahap prospecting tidak selalu sama dengan tahap closing. Sales yang kesulitan membuka percakapan mungkin membutuhkan penguatan komunikasi. Sales yang sudah mendapatkan meeting, tetapi gagal mengubahnya menjadi peluang, mungkin membutuhkan consultative selling. Sementara itu, sales yang sering kehilangan pelanggan ketika harga mulai dibahas dapat memperoleh manfaat dari pelatihan negotiation dan objection handling.
3. Perhatikan Pengalaman dan Kompetensi Peserta
Program untuk sales pemula tentu berbeda dengan program untuk sales berpengalaman atau sales manager. Sales pemula mungkin membutuhkan dasar komunikasi, product knowledge, dan proses penjualan. Sales berpengalaman mungkin membutuhkan pengembangan kemampuan konsultatif, negosiasi, atau pengelolaan akun. Sales manager membutuhkan fokus yang berbeda, seperti coaching, feedback, dan pengembangan performa tim.
4. Pilih Training yang Menggunakan Studi Kasus Relevan
Materi yang baik akan lebih mudah diterapkan ketika peserta dapat menghubungkannya dengan pekerjaan sehari-hari. Karena itu, pertimbangkan apakah penyedia pelatihan sales marketing menggunakan studi kasus yang sesuai dengan industri, karakter pelanggan, dan tantangan penjualan perusahaan.
5. Evaluasi Dampak Setelah Training
Pelatihan sebaiknya tidak berhenti ketika sesi selesai. Perusahaan perlu melihat apakah peserta mampu menerapkan keterampilan yang dipelajari dalam pekerjaan.
Evaluasi dapat dilakukan melalui:
- observasi percakapan sales;
- role-play;
- coaching;
- evaluasi proposal;
- pemantauan proses follow-up;
- pengukuran indikator penjualan yang relevan.
Dengan demikian, perusahaan dapat melihat apakah pelatihan membantu memperbaiki kemampuan yang menjadi fokus pengembangan.
7 Jenis Pelatihan Sales Marketing Berdasarkan Masalah Tim
Tidak semua tim sales membutuhkan jenis training yang sama. Berikut beberapa pilihan yang dapat dipertimbangkan berdasarkan masalah yang ingin diselesaikan.
1. Pelatihan Sales Berbasis Komunikasi
Cocok untuk tim yang sulit membangun hubungan dengan pelanggan.
Sales yang mampu berkomunikasi dengan baik dapat membantu menciptakan percakapan yang lebih nyaman dan terarah.
Materi yang dapat diberikan meliputi:
- rapport building;
- active listening;
- questioning skills;
- komunikasi persuasif;
- komunikasi verbal dan nonverbal.
Dalam pelatihan sales marketing berbasis komunikasi, peserta tidak hanya belajar berbicara lebih baik, tetapi juga memahami cara mendengarkan dan merespons pelanggan.
2. Consultative Selling
Cocok untuk tim yang terlalu fokus menawarkan produk.
Consultative selling membantu sales mengubah pendekatan dari sekadar menjelaskan produk menjadi memahami kebutuhan pelanggan.
Materinya dapat mencakup:
- needs analysis;
- discovery questions;
- identifikasi pain points;
- solution selling;
- customer-centric selling.
Pendekatan ini relevan bagi perusahaan yang menjual produk atau layanan yang membutuhkan proses konsultasi sebelum pelanggan mengambil keputusan.
3. Negotiation & Objection Handling
Cocok untuk tim yang sering kehilangan peluang ketika pelanggan memberikan keberatan.
Keberatan terhadap harga, fitur, atau layanan merupakan bagian dari proses penjualan.
Pelatihan ini membantu sales memahami alasan di balik keberatan dan menyusun respons yang lebih tepat.
Materi yang dapat dipelajari:
- memahami jenis keberatan;
- menangani price objection;
- teknik negosiasi;
- value-based selling;
- merespons permintaan diskon.
Jika banyak transaksi berhenti ketika pelanggan mulai membandingkan harga, negotiation dan objection handling dapat menjadi fokus pelatihan sales marketing yang relevan.
4. Closing & Conversion
Cocok untuk tim yang memiliki banyak prospek, tetapi tingkat transaksi masih rendah.
Sales mungkin sudah mampu mendapatkan meeting dan mengirim proposal. Namun, mereka belum tentu mampu mengarahkan pelanggan menuju keputusan.
Pelatihan closing & conversion dapat mencakup:
- mengenali buying signals;
- trial closing;
- mengarahkan next step;
- strategi follow-up;
- teknik meningkatkan konversi.
Andra mulai menyadari bahwa selama ini ia sering mengakhiri meeting dengan kalimat, “Silakan dipertimbangkan dulu, Pak.”
Pak Adi kemudian mengajaknya memikirkan pertanyaan yang lebih jelas. “Setelah meeting, langkah berikutnya apa?”
Pertanyaan sederhana tersebut membantu Andra memahami pentingnya mengarahkan proses penjualan tanpa memaksa pelanggan.
5. Sales Mindset
Cocok untuk tim yang mengalami penurunan motivasi dan konsistensi.
Sales menghadapi berbagai tantangan, termasuk penolakan, target yang berubah, dan persaingan.
Pelatihan sales mindset dapat membantu peserta mengembangkan pola pikir yang lebih produktif dalam menghadapi tantangan tersebut.
Materi dapat mencakup:
- resilience;
- growth mindset;
- ownership;
- disiplin;
- kepercayaan diri;
- konsistensi dalam proses penjualan.
Namun, jika motivasi menurun karena beban kerja yang tidak realistis atau sistem insentif yang bermasalah, perusahaan juga perlu mengevaluasi faktor tersebut.
6. Sales Leadership
Cocok untuk sales manager dan team leader yang membutuhkan penguatan kemampuan memimpin.
Performa tim sales tidak hanya dipengaruhi oleh kemampuan individu. Cara manager memberikan arahan, coaching, dan feedback juga berperan dalam pengembangan tim.
Materi sales leadership dapat mencakup:
- coaching;
- feedback konstruktif;
- performance management;
- motivasi tim;
- pengembangan kompetensi anggota.
Program ini relevan ketika perusahaan ingin mengembangkan kemampuan pemimpin sales, bukan hanya kemampuan menjual dari anggota tim.
7. In-House Sales Training
Cocok untuk perusahaan yang memiliki kebutuhan pengembangan spesifik.
Setiap perusahaan memiliki produk, pelanggan, proses, dan tantangan yang berbeda.
Karena itu, program pelatihan sales marketing yang dirancang khusus untuk perusahaan dapat menjadi pilihan ketika materi umum belum cukup relevan.
In-house training dapat disesuaikan dengan:
- industri;
- karakteristik pelanggan;
- produk dan layanan;
- proses penjualan;
- studi kasus internal;
- kebutuhan kompetensi tim.
Misalnya, perusahaan yang menghadapi masalah komunikasi dalam proses penjualan dapat menggabungkan materi komunikasi dan consultative selling. Sementara perusahaan yang membutuhkan penguatan kemampuan manager dapat menambahkan sales leadership.
Tabel Panduan Memilih Pelatihan Sales Marketing
Tabel ini dapat menjadi panduan awal bagi HR dan Sales Manager untuk mengidentifikasi jenis pelatihan sales marketing yang sesuai dengan masalah tim. Namun, pemilihan akhir tetap perlu mempertimbangkan hasil evaluasi kebutuhan, pengalaman peserta, dan kondisi bisnis perusahaan.
Mengapa Komunikasi Penting dalam Proses Penjualan?
Kembali pada kasus Andra.
Setelah mengikuti sesi pengembangan komunikasi dan consultative selling, ia mulai mengubah cara melakukan meeting. Dulu, ia sering membuka percakapan dengan menjelaskan produk. Sekarang, ia lebih banyak mengajukan pertanyaan.
“Bagaimana proses yang selama ini digunakan perusahaan Bapak?”
“Apa tantangan yang paling sering muncul?”
“Kalau masalah tersebut tidak segera diselesaikan, apa dampaknya bagi tim?”
Pertanyaan tersebut membantu Andra memahami kebutuhan pelanggan sebelum menjelaskan solusi. Ia juga mulai memperhatikan respons pelanggan dan tidak terburu-buru memberikan penawaran. Perubahan tersebut bukan berarti setiap meeting langsung menghasilkan transaksi. Namun, Andra mulai memiliki proses percakapan yang lebih terarah dan dapat dievaluasi.
Di sinilah komunikasi menjadi bagian penting dalam pelatihan sales marketing. Kemampuan komunikasi membantu sales membangun hubungan, menggali kebutuhan, menyampaikan nilai, dan menjaga percakapan tetap relevan dengan pelanggan.
Ingin Memperdalam Kemampuan Komunikasi dan Closing?
Komunikasi yang efektif dapat membantu sales membangun percakapan yang lebih terarah. Namun, kemampuan tersebut perlu dilatih dan diterapkan secara konsisten. Untuk mempelajari cara menyampaikan pesan dengan lebih tepat dan mengarahkan percakapan menuju closing, Anda dapat membaca e-book “Katakan dengan Tepat, Closing dengan Cepat” dari Amazing Plus di sini.
E-book ini dapat menjadi bahan belajar tambahan bagi sales maupun manager yang ingin memahami hubungan antara komunikasi dan proses penjualan.
Kapan Perusahaan Perlu Memilih In-House Sales Training?
Tidak semua perusahaan membutuhkan program yang sama untuk seluruh anggota tim. Ada perusahaan yang membutuhkan pelatihan komunikasi untuk sales pemula. Ada yang ingin mengembangkan kemampuan negosiasi tim berpengalaman. Ada pula yang perlu meningkatkan kemampuan coaching para sales manager. Dalam situasi seperti ini, in-house training dapat membantu perusahaan menyusun program berdasarkan kebutuhan yang lebih spesifik.
Pak Adi akhirnya melakukan evaluasi bersama HR dan tim sales. Mereka tidak langsung memilih satu training untuk semua orang. Sebaliknya, mereka mengidentifikasi kemampuan yang perlu diperkuat pada masing-masing kelompok.
Andra membutuhkan pengembangan komunikasi dan consultative selling.
Beberapa anggota tim membutuhkan negotiation dan objection handling.
Sementara itu, Pak Adi sendiri ingin mengembangkan kemampuan coaching agar dapat membantu tim memperbaiki proses penjualan.
Pendekatan tersebut membuat pelatihan sales marketing lebih terarah karena program disusun berdasarkan kebutuhan, bukan hanya berdasarkan daftar materi yang tersedia.
Bagaimana Amazing Plus Membantu Pengembangan Tim Sales?
Amazing Plus menyediakan program pengembangan kompetensi sales yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan.
Program dapat mencakup:
- komunikasi sales;
- consultative selling;
- negotiation dan objection handling;
- closing dan conversion;
- sales mindset;
- sales leadership;
- in-house sales training.
Pendekatan yang digunakan berfokus pada pemahaman masalah tim, pengembangan keterampilan yang relevan, dan penerapan dalam situasi penjualan. Dengan demikian, perusahaan dapat mempertimbangkan program pelatihan sales marketing yang sesuai dengan tantangan dan tujuan bisnisnya.
Kesimpulan: Jangan Memilih Training Sebelum Memahami Masalah Tim
Sales yang sulit mencapai target belum tentu membutuhkan lebih banyak training. Mereka mungkin membutuhkan pelatihan komunikasi, consultative selling, negotiation, closing, atau pengembangan mindset. Sales manager juga mungkin perlu memperkuat kemampuan coaching dan leadership.
Karena itu, memilih pelatihan sales marketing sebaiknya dimulai dari pertanyaan:
“Kemampuan apa yang perlu diperbaiki agar tim dapat menjalankan proses penjualan dengan lebih efektif?”
Bagi HR dan Sales Manager, jawaban atas pertanyaan tersebut dapat membantu menentukan program yang lebih relevan dengan kebutuhan perusahaan.
Jika tim kesulitan membangun hubungan dengan pelanggan, pertimbangkan pelatihan komunikasi. Jika sales terlalu fokus menawarkan produk, consultative selling dapat menjadi pilihan. Jika banyak peluang hilang saat negosiasi atau closing, fokuskan pengembangan pada kemampuan tersebut.
Dan ketika kebutuhan setiap tim berbeda, in-house sales training dapat menjadi alternatif untuk merancang program yang lebih sesuai.
Temukan jenis pelatihan sales marketing yang sesuai dengan masalah tim Anda bersama Amazing Plus.
Hubungi Amazing Plus untuk mendiskusikan kebutuhan pengembangan kompetensi sales dan merancang program pelatihan yang relevan dengan tantangan bisnis perusahaan di sini.
