Buku salesmanship dapat menjadi salah satu sumber belajar bagi sales person yang ingin mengembangkan kemampuan menjual, mulai dari komunikasi dengan pelanggan, memahami kebutuhan, membangun kepercayaan, menangani keberatan, hingga mencapai kesepakatan.
Salesmanship sering dipahami sebatas kemampuan menawarkan produk. Padahal, proses menjual melibatkan jauh lebih banyak kemampuan daripada sekadar berbicara tentang produk. Seorang sales person perlu memahami siapa pelanggan yang dihadapi, apa kebutuhannya, bagaimana membangun percakapan, serta bagaimana menyampaikan nilai produk secara tepat. Karena itu, memilih bacaan tentang salesmanship sebaiknya juga disesuaikan dengan kemampuan yang ingin dikembangkan.
Apa Itu Salesmanship?
Salesmanship adalah kemampuan dan proses yang berkaitan dengan aktivitas menjual, terutama bagaimana seorang sales person berkomunikasi, memahami kebutuhan pelanggan, menyampaikan nilai, menangani keberatan, hingga membantu pelanggan mengambil keputusan. Kemampuan ini melibatkan kombinasi antara pengetahuan, keterampilan komunikasi, pemahaman pelanggan, dan kemampuan membangun hubungan. Itulah sebabnya mempelajari salesmanship tidak cukup hanya dengan menghafalkan teknik closing. Sales person perlu memahami apa yang terjadi sepanjang proses interaksi dengan pelanggan. Mulai dari percakapan pertama sampai pelanggan mengambil keputusan.
Mengapa Salesmanship Penting bagi Sales Person?
Bayangkan dua sales person menawarkan produk yang sama kepada calon pelanggan yang sama. Sales person pertama langsung menjelaskan seluruh fitur produk. Sales person kedua justru mengajukan pertanyaan untuk memahami kebutuhan calon pelanggan terlebih dahulu. Keduanya memiliki produk yang sama. Namun, cara membangun percakapannya berbeda. Di sinilah kemampuan salesmanship menjadi penting.
Salesmanship membantu sales person mengembangkan kemampuan seperti:
- membangun komunikasi dengan pelanggan;
- menggali kebutuhan;
- menyampaikan manfaat produk;
- membangun kepercayaan;
- menangani keberatan;
- melakukan negosiasi;
- mengarahkan percakapan menuju keputusan;
- menjaga hubungan setelah transaksi.
Dengan kemampuan tersebut, aktivitas penjualan dapat menjadi proses membangun hubungan, bukan sekadar mengejar transaksi.
Materi Apa yang Perlu Dipelajari dari Buku Salesmanship?
Ketika mencari buku salesmanship, perhatikan materi yang dibahas di dalamnya. Beberapa topik berikut penting untuk membantu mengembangkan kemampuan selling.
1. Komunikasi dengan Pelanggan
Komunikasi merupakan dasar dari aktivitas penjualan. Sales person perlu mampu menyampaikan informasi dengan jelas sekaligus memahami apa yang disampaikan pelanggan. Kemampuan mendengarkan juga sama pentingnya dengan kemampuan berbicara. Misalnya, calon pelanggan mengatakan:
“Harganya cukup tinggi.”
Sales person dapat langsung memberikan diskon. Namun, sales juga dapat menggali lebih jauh:
“Bagian mana dari penawaran ini yang menurut Bapak/Ibu masih perlu dipertimbangkan?”
Pertanyaan tersebut membuka kesempatan untuk memahami alasan di balik keberatan pelanggan.
Pilihan kata dapat memengaruhi bagaimana sebuah pesan diterima. Cara mendengarkan dapat memengaruhi kualitas hubungan. Cara menyampaikan manfaat dapat menentukan apakah pelanggan memahami nilai yang ditawarkan. Karena itu, pengembangan kemampuan sales juga dapat dimulai dari pengembangan cara berkomunikasi.
Ebook Ubah Bicaramu, Ubah Rezekimu dari Amazing Plus dapat menjadi bacaan bagi Anda yang ingin melihat komunikasi dari perspektif yang lebih luas. Bukan hanya tentang apa yang disampaikan, tetapi juga bagaimana cara menyampaikan pesan dan bagaimana komunikasi dapat memengaruhi hubungan serta peluang.
Baca ebook Ubah Bicaramu, Ubah Rezekimu untuk menemukan perspektif baru tentang komunikasi dan bagaimana perubahan cara berkomunikasi dapat membuka cara pandang dan peluang yang berbeda. Unduh secara gratis di sini.
2. Kemampuan Menggali Kebutuhan
Sales person yang baik tidak hanya mengetahui produknya. Ia juga perlu memahami masalah yang sedang dihadapi pelanggan. Karena itu, kemampuan bertanya menjadi salah satu bagian penting dalam salesmanship. Pertanyaan yang tepat dapat membantu sales mengetahui:
- kebutuhan pelanggan;
- masalah yang sedang dihadapi;
- prioritas pelanggan;
- pertimbangan sebelum membeli;
- siapa saja yang terlibat dalam pengambilan keputusan.
Semakin baik sales person memahami kebutuhan pelanggan, semakin relevan pula solusi yang dapat ditawarkan.
3. Komunikasi Persuasif
Persuasi dalam penjualan bukan berarti memaksa pelanggan membeli. Komunikasi persuasif berkaitan dengan bagaimana sales menyampaikan manfaat dan nilai sebuah solusi sehingga pelanggan dapat memahami relevansinya dengan kebutuhan mereka.
Contohnya, daripada hanya mengatakan:
“Produk ini memiliki fitur otomatisasi.”
Sales person dapat menghubungkannya dengan kebutuhan:
“Dengan fitur otomatisasi ini, tim Anda dapat mengurangi pekerjaan manual yang selama ini memakan waktu.”
Pesan menjadi lebih dekat dengan persoalan pelanggan dan lebih jelas. Pelanggan tidak hanya mengetahui apa yang dimiliki produk, tetapi juga memahami manfaatnya bagi kondisi mereka.
Kemampuan seperti ini penting dalam salesmanship karena pelanggan memiliki kebutuhan, masalah, dan pertimbangan yang berbeda. Cara menyampaikan pesan pun perlu disesuaikan agar percakapan terasa relevan.
Ingin Memperdalam Komunikasi Persuasif?
Komunikasi persuasif dapat dikembangkan melalui pemahaman konsep sekaligus latihan dalam menyampaikan pesan. Untuk Anda yang ingin mempelajari lebih jauh tentang cara membangun komunikasi yang mampu menarik perhatian, membangun ketertarikan, dan menyampaikan pesan secara lebih meyakinkan, ebook Komunikasi Persuasif dari Amazing Plus dapat menjadi buku pegangan. Unduh ebook Komunikasi Persuasif dari Amazing Plus di sini.
4. Membangun Kepercayaan
Pelanggan perlu memiliki alasan untuk percaya kepada sales person sebelum mengambil keputusan. Kepercayaan dapat dibangun melalui komunikasi yang jelas, pemahaman terhadap kebutuhan pelanggan, konsistensi, dan kemampuan memberikan informasi yang relevan. Karena itu, salesmanship juga berkaitan dengan relationship building. Transaksi pertama dapat menjadi awal dari hubungan yang lebih panjang.
5. Menangani Keberatan Pelanggan
Keberatan merupakan bagian yang umum dalam proses penjualan. Harga, waktu, kebutuhan, kualitas, hingga keputusan internal perusahaan dapat menjadi pertimbangan pelanggan. Sales person perlu memahami bahwa keberatan pelanggan merupakan informasi yang dapat digali lebih lanjut.
Contohnya:
Pelanggan:
“Sepertinya harganya terlalu mahal.”
Sales:
“Boleh saya tahu, apakah pertimbangannya pada anggaran atau manfaat yang akan diperoleh?”
Pertanyaan lanjutan membantu sales memahami persoalan sebenarnya sebelum memberikan respons.
6. Negosiasi
Kemampuan negosiasi juga menjadi bagian penting dalam salesmanship. Negosiasi tidak selalu berarti menurunkan harga. Sales dapat membicarakan berbagai aspek seperti:
- harga;
- jumlah pembelian;
- waktu pembayaran;
- layanan;
- ruang lingkup pekerjaan;
- waktu pengiriman;
- bentuk kerja sama.
Tujuannya adalah menemukan kesepakatan yang dapat diterima oleh kedua pihak.
7. Closing
Setelah kebutuhan pelanggan dipahami dan keberatan berhasil ditangani, sales person perlu mampu mengarahkan percakapan menuju keputusan. Inilah bagian yang sering disebut sebagai closing. Namun, closing akan lebih natural apabila proses sebelumnya sudah dilakukan dengan baik. Jika kebutuhan pelanggan sudah jelas, solusi relevan, dan pertanyaan utama sudah terjawab, proses menuju keputusan menjadi lebih mudah. Karena itu, kemampuan closing sebaiknya dipelajari sebagai bagian dari keseluruhan proses penjualan, bukan sebagai teknik yang berdiri sendiri.
Katakan dengan Tepat, Closing dengan Cepat
Salah satu tantangan dalam closing adalah bagaimana menyampaikan kalimat yang tepat pada momen yang tepat. Sales person dapat memiliki produk yang sesuai dan pelanggan yang sudah tertarik, tetapi pilihan kata yang kurang tepat dapat membuat percakapan justru berputar lebih lama. Sebaliknya, komunikasi yang jelas dan terarah dapat membantu pelanggan memahami pilihan yang tersedia dan bergerak menuju keputusan. Karena itu, kemampuan menyusun dan menyampaikan kalimat closing menjadi bagian penting dalam salesmanship.
Ingin mempelajari cara berkomunikasi yang lebih tepat dalam proses closing?
Ebook Katakan dengan Tepat, Closing dengan Cepat dari Amazing Plus dapat menjadi buku acuan bagi sales person yang ingin mengembangkan kemampuan komunikasi dalam proses penjualan. Unduh ebook Katakan dengan Tepat, Closing dengan Cepat di sini.
Buku Salesmanship Sebaiknya Tidak Hanya Membahas Teknik Closing
Ada anggapan bahwa kemampuan sales terutama ditentukan oleh kemampuan closing. Padahal, closing merupakan salah satu bagian dari proses penjualan.
Bayangkan sebuah tim sales memiliki teknik closing yang baik, tetapi:
- sulit membangun kepercayaan;
- kurang mampu menggali kebutuhan;
- terlalu cepat menawarkan produk;
- sulit menangani keberatan;
- kurang memahami pelanggan.
Teknik closing saja tentu belum menyelesaikan persoalan tersebut. Karena itu, ketika memilih buku salesmanship, cari bacaan yang memberikan perspektif lebih menyeluruh mengenai proses penjualan.
Bagaimana Memilih Buku Salesmanship yang Tepat?
Sebelum memilih buku, tentukan terlebih dahulu kebutuhan Anda.
Jika ingin memperbaiki komunikasi
Cari materi yang membahas komunikasi interpersonal, mendengarkan aktif, komunikasi persuasif, dan cara menyampaikan pesan.
Jika ingin meningkatkan kemampuan negosiasi
Cari materi mengenai strategi negosiasi, kepentingan kedua pihak, keberatan pelanggan, dan penciptaan nilai.
Jika ingin meningkatkan closing
Cari materi yang membahas proses pengambilan keputusan pelanggan dan bagaimana mengarahkan percakapan menuju kesepakatan.
Jika ingin membangun hubungan pelanggan
Cari materi mengenai trust, customer relationship, customer experience, dan repeat order. Dengan begitu, membaca buku salesmanship memiliki tujuan yang lebih jelas.
Dari Buku Salesmanship ke Praktik Sehari-hari
Membaca memberikan pengetahuan. Namun, kemampuan sales terbentuk ketika pengetahuan tersebut dipraktikkan secara konsisten. Salah satu cara sederhana adalah memilih satu kemampuan setiap minggu.
Misalnya:
Minggu 1: fokus mendengarkan pelanggan.
Minggu 2: fokus menggali kebutuhan.
Minggu 3: fokus menangani keberatan.
Minggu 4: fokus memperbaiki cara melakukan closing.
Setelah itu, evaluasi percakapan yang sudah dilakukan.
Pertanyaan sederhananya:
Apa yang berhasil?
Bagian mana yang masih perlu diperbaiki?
Respons pelanggan seperti apa yang muncul?
Dengan cara tersebut, buku salesmanship dapat menjadi bagian dari proses belajar yang lebih aktif.
Salesmanship Adalah Kemampuan yang Terus Dikembangkan
Salesmanship bukan kemampuan yang selesai dipelajari setelah membaca satu buku. Perubahan karakter pelanggan, perkembangan teknologi, pola komunikasi, dan kondisi bisnis membuat sales perlu terus belajar dan beradaptasi. Buku salesmanship dapat menjadi salah satu sumber pengetahuan untuk memahami berbagai pendekatan dalam penjualan. Namun, hasil akhirnya tetap bergantung pada bagaimana pengetahuan tersebut diterapkan dalam percakapan nyata.
Karena itu, jangan berhenti pada pertanyaan:
“Buku salesmanship apa yang harus dibaca?”
Pertanyaan berikutnya jauh lebih penting:
“Setelah membaca, kemampuan apa yang akan mulai dipraktikkan?”
