Persuasive selling adalah pendekatan penjualan yang menggunakan komunikasi persuasif untuk membantu pelanggan memahami nilai sebuah produk atau solusi dan melihat relevansinya dengan kebutuhan mereka. Dalam praktiknya, persuasive selling bukan sekadar bagaimana membuat pelanggan tertarik membeli. Sales person perlu memahami kebutuhan pelanggan, membangun kepercayaan, menyampaikan manfaat secara relevan, menangani keberatan, hingga membantu pelanggan mengambil keputusan. Karena itu, kemampuan komunikasi menjadi bagian penting dalam persuasive selling.
Apa Itu Persuasive Selling?
Persuasive selling merupakan pendekatan penjualan yang menekankan kemampuan memengaruhi keputusan pelanggan melalui komunikasi yang relevan dan meyakinkan. Persuasi berbeda dari memaksa. Sales person tidak perlu membuat pelanggan merasa terdesak untuk membeli. Sebaliknya, sales person membantu pelanggan memahami:
- masalah yang sedang dihadapi;
- solusi yang tersedia;
- manfaat solusi tersebut;
- alasan solusi tersebut relevan;
- pertimbangan sebelum mengambil keputusan.
Dengan pendekatan tersebut, percakapan penjualan menjadi lebih berorientasi pada kebutuhan pelanggan.
Mengapa Persuasive Selling Penting?
Bayangkan seorang sales person sedang menawarkan software kepada perusahaan.
Sales person pertama berkata:
“Software ini memiliki 15 fitur dan bisa digunakan oleh 50 pengguna.”
Informasi tersebut memang penting. Namun, pelanggan mungkin masih bertanya-tanya: “Apa manfaatnya bagi perusahaan saya?”
Sales person kemudian mengubah pendekatannya:
“Dengan sistem ini, tim Anda dapat mengurangi proses input manual sehingga waktu yang biasanya digunakan untuk pekerjaan administratif bisa dialihkan ke aktivitas yang lebih produktif.”
Pesan kedua menghubungkan fitur dengan kebutuhan. Inilah salah satu prinsip penting dalam komunikasi persuasif dalam penjualan: bukan hanya menjelaskan apa yang dimiliki produk, tetapi menunjukkan mengapa hal tersebut relevan bagi pelanggan.
7 Teknik Persuasive Selling dalam Penjualan:
1. Mulai Persuasive Selling dari Kebutuhan Pelanggan
Persuasive selling sebaiknya dimulai dengan memahami pelanggan. Sebelum menjelaskan produk, sales person dapat mengajukan pertanyaan seperti:
- “Apa tantangan yang sedang dihadapi tim Anda?”
- “Bagian mana dari proses ini yang paling banyak memakan waktu?”
- “Apa yang menjadi pertimbangan utama saat memilih solusi?”
Jawaban pelanggan dapat menjadi dasar untuk menentukan informasi apa yang perlu disampaikan. Dengan begitu, sales person tidak perlu memberikan seluruh informasi produk sekaligus.
2. Hubungkan Fitur dengan Manfaat
Pelanggan mungkin tertarik mengetahui fitur, tetapi keputusan pembelian sering membutuhkan pemahaman mengenai manfaat. Bandingkan:
“Aplikasi ini memiliki dashboard otomatis.”
dengan:
“Dashboard otomatis membantu tim melihat perkembangan penjualan tanpa harus merekap data secara manual.”
Kalimat kedua memberikan konteks yang lebih jelas mengenai kegunaan fitur.
Fitur menjelaskan apa yang dimiliki produk. Manfaat menjelaskan mengapa pelanggan perlu memperhatikannya.
3. Gunakan Bahasa yang Relevan dengan Pelanggan
Sales person dapat memiliki istilah teknis yang sangat familiar karena digunakan setiap hari. Pelanggan belum tentu memiliki pemahaman yang sama. Karena itu, komunikasi persuasif perlu menggunakan bahasa yang sesuai dengan lawan bicara. Jika pelanggan lebih membutuhkan gambaran manfaat bisnis, jelaskan dampaknya terhadap pekerjaan atau proses bisnis. Jika pelanggan membutuhkan detail teknis, informasi teknis dapat diberikan lebih mendalam.
Pesan yang sama dapat membutuhkan cara penyampaian yang berbeda.
4. Ajukan Pertanyaan, Jangan Hanya Berbicara
Persuasive selling bukan berarti sales person berbicara sepanjang percakapan. Pertanyaan yang tepat dapat membantu sales person memahami kebutuhan sekaligus membuat pelanggan lebih aktif dalam percakapan.
Contohnya:
“Jika proses ini bisa dibuat lebih sederhana, bagian mana yang paling ingin Anda perbaiki?”
Pertanyaan tersebut membuka ruang bagi pelanggan untuk menjelaskan prioritasnya. Sales person kemudian dapat menghubungkan solusi dengan jawaban tersebut.
5. Gunakan Bukti yang Relevan
Pelanggan dapat memiliki keraguan sebelum mengambil keputusan. Bukti yang relevan dapat membantu memperjelas nilai yang ditawarkan. Bentuknya dapat berupa:
- studi kasus;
- data;
- demonstrasi;
- testimonial;
- contoh penggunaan;
- hasil yang dapat diverifikasi.
Namun, bukti sebaiknya tetap relevan dengan kebutuhan pelanggan. Tidak semua data perlu disampaikan sekaligus.
6. Tangani Keberatan dengan Memahami Alasannya
“Mahalan.”
“Masih mau dipikirkan.”
“Saya perlu diskusi dengan atasan.”
Pernyataan seperti ini tidak selalu berarti pelanggan menolak produk. Sales person perlu memahami alasan di balik keberatan tersebut. Misalnya:
“Boleh saya tahu, bagian mana yang masih menjadi pertimbangan?”
Pertanyaan tersebut dapat membuka percakapan lebih lanjut. Setelah memahami persoalannya, sales person dapat memberikan informasi yang sesuai.
7. Arahkan Percakapan Menuju Keputusan
Persuasive selling juga membutuhkan kemampuan mengarahkan percakapan. Setelah kebutuhan dipahami, manfaat sudah dijelaskan, dan keberatan telah dibahas, sales person dapat membantu pelanggan melihat langkah berikutnya. Misalnya:
“Jika kebutuhan tersebut sudah sesuai, bisa kita bahas pilihan paket yang paling sesuai dengan kondisi tim Anda?”
Kalimat tersebut memberikan arah tanpa membuat pelanggan merasa dipaksa.
Persuasive Selling Bukan Manipulasi
Ada perbedaan penting antara persuasi dan manipulasi. Persuasi berusaha membantu seseorang memahami sebuah pilihan berdasarkan informasi dan relevansi. Manipulasi dapat mengarahkan seseorang melalui informasi atau tekanan yang menyesatkan. Dalam konteks penjualan profesional, komunikasi persuasif sebaiknya tetap memperhatikan:
- kejujuran informasi;
- kebutuhan pelanggan;
- relevansi solusi;
- transparansi;
- hubungan jangka panjang.
Dengan pendekatan tersebut, tujuan penjualan dapat berjalan bersama dengan kualitas hubungan pelanggan.
Kesalahan yang Sering Terjadi dalam Persuasive Selling
Kemampuan komunikasi persuasif dapat menjadi kurang efektif ketika sales person:
Terlalu cepat menawarkan produk
Pelanggan belum selesai menjelaskan kebutuhan, tetapi sales person sudah masuk ke presentasi produk.
Terlalu banyak berbicara
Sales person memberikan informasi panjang tanpa memberikan kesempatan kepada pelanggan untuk menyampaikan kebutuhan.
Fokus pada fitur
Sales person menjelaskan banyak fitur tetapi kurang menghubungkannya dengan manfaat.
Menggunakan tekanan
Sales person membuat pelanggan merasa harus segera membeli tanpa memahami kebutuhan dan pertimbangannya.
Menggunakan bahasa yang terlalu umum
Pesan seperti “produk kami terbaik” atau “solusi kami paling lengkap” kurang memberikan alasan konkret bagi pelanggan untuk mempertimbangkannya.
Bagaimana Mengembangkan Kemampuan Persuasive Selling?
Kemampuan persuasive selling dapat dikembangkan melalui kombinasi antara pemahaman konsep, latihan komunikasi, dan praktik dalam situasi penjualan.
Sales person dapat mulai dengan mengevaluasi beberapa hal:
- Apakah sudah memahami kebutuhan pelanggan sebelum menawarkan produk?
- Apakah fitur selalu dikaitkan dengan manfaat?
- Apakah pertanyaan yang diajukan membantu menggali kebutuhan?
- Apakah keberatan pelanggan benar-benar dipahami?
- Apakah cara menyampaikan pesan sudah disesuaikan dengan lawan bicara?
Evaluasi sederhana tersebut dapat membantu menemukan bagian komunikasi yang masih perlu dikembangkan.
Pelajari Persuasive Selling melalui Training
Untuk perusahaan yang ingin mengembangkan kemampuan persuasive selling secara lebih terstruktur, materi pelatihan dapat menjadi salah satu pilihan. Amazing Plus memiliki materi Hypnoselling & Persuasive Selling Skill yang berfokus pada teknik komunikasi persuasif untuk meningkatkan ketertarikan pelanggan dan memperbesar peluang closing. Pendekatan seperti ini dapat membantu tim sales mempelajari komunikasi persuasif bukan hanya dari sisi konsep, tetapi juga melalui latihan dan penerapan dalam konteks penjualan.
Pelajari lebih lanjut program Sales & Marketing Amazing Plus untuk mengetahui materi training yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan tim perusahaan.
Ingin Memperdalam Komunikasi Persuasif?
Persuasive selling sangat berkaitan dengan kemampuan memilih kata, menyusun pesan, mendengarkan, memahami sudut pandang lawan bicara, dan menyampaikan manfaat secara tepat. Karena itu, pengembangan kemampuan ini tidak harus berhenti pada training sales. Bagi Anda yang ingin mempelajari komunikasi persuasif secara lebih mendalam, ebook Komunikasi Persuasif dari Amazing Plus dapat menjadi acuan. Ebook tersebut dapat membantu memperluas pemahaman mengenai bagaimana komunikasi digunakan untuk membangun perhatian, ketertarikan, dan respons yang lebih positif dari lawan bicara. Unduh ebook Komunikasi Persuasif dari Amazing Plus di sini.
Kesimpulan
Persuasive selling bukan sekadar teknik membuat pelanggan membeli. Pendekatan ini berkaitan dengan bagaimana sales person memahami kebutuhan pelanggan, menyampaikan manfaat secara relevan, membangun kepercayaan, menangani keberatan, dan membantu pelanggan mengambil keputusan. Karena itu, komunikasi persuasif dalam penjualan perlu dibangun melalui kombinasi pengetahuan, latihan, dan pengalaman. Semakin baik sales memahami pelanggan dan semakin tepat cara pesan disampaikan, semakin relevan pula percakapan yang tercipta. Dan pada akhirnya, persuasive selling bukan tentang berbicara lebih banyak, melainkan tentang menyampaikan hal yang tepat kepada pelanggan yang tepat dengan cara yang tepat.
